善用Bundle(搭售)技巧, 让你的Amazon销售无往不利!

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善用 Bundle 不仅可以让你的产品在价格上更有竞争力,让竞争者难以模仿之外,在Amazon上Bundle更是一个能让你抢占黄金购物车(Buy Box)的利器。


什么是Bundle?

Bundle 的核心即是「合作」。透过不同型式的合作,让产品在结合后达到 1+1>2 的叠加效果。除此之外,也能创造出竞争对手难以模仿的独特优势。

Bundle在Amazon上主要分为三种型式:


1.Mixed bundling (相关周边商品搭售):

Mixed bundling即是将数种不同的产品搭在同一个方案里兜售,而Bundle中的产品也可以独自购买。因此Mixed bundling较适合同个产业链或周边商品做整合,在价格上祭出优惠。但在价格上则须多加琢磨,需在消费者预期购买金额以内才能吸引消费者购买 Bundle。

下图为Canon摄影设备的?Bundle例子,从最主要的相机,到脚架、镜头……等相关周边设备搭在同一个方案中贩售,并且在价格上给予优惠达到竞争力。

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2.Cross industry bundling (跨产业商品搭售):

Cross industry bundling是找寻不同产业的商品搭在同一个方案里兜售。而在不同产品的找寻上,通常会找寻概念相同的产品去做?Bundle,亦或是能够互补共创价值的商品。透过不同产业的合作,寻求叠加效果或是互补性。Cross industry bundling也常顺应各种节庆甚至是时势脉动推出。而不同产品策略有不同跨产业合作思维,共同点皆是希望能碰撞出新商机。

下图为Gund Teddy Bear和Amazon.com Gift Cards的Bundle,两项产品虽然属于不同产业,然而因为拥有相同「送礼」的概念,因此透过?Bundle结合,制造叠加效果。

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3.New or lesser product bundling(新旧、强弱势商品搭售):

New or lesser product bundling即是将当红产品与新进或是较不具竞争力的商品搭在一起一同贩售。一方面期望能带动后者的曝光率,也希望利用当红产品的优势,拉高后者的竞争力。New or lesser product bundling一般较适合已有主力销售产品并且即将推出新进产品的电商。而对于新进产品而言,也可和已有一定市占率的电商使用策略伙伴的方式合作。透过New or lesser product bundling,新进产品能将进入市场的门槛降低;对于已有一定市占率的产品也能在”Bundle”的过程中得到额外商机。

下图为Luseta干洗发喷剂和护发喷雾的Bundle。藉由已稳定,具竞争力的干洗发喷剂(已有220个review),带动较不具竞争力的护发喷雾(无review)。一方面能促进护发喷雾的销售,另一方面bundle后也为干洗发喷剂带来额外的商机。

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为什么要在Amazon上Bundle?

Bundle透过不同产品结合贩卖,在价格上能更具吸引力;在市场上能够找出新的潜在商机;在竞争对手上能创造难以模仿的优势。在Amazon上Bundle更有着另一项巨大优势-「拥有独特的ASIN」!

ASIN简单来说就是每项商品的身分证字号,每一项商品在Amazon上都有属于自己的独有ASIN。而利用ASIN,也可直接在Amazon的搜寻上直接找到该产品。在Amazon上,一个被电商创造出来的bundle即是一项独有的商品。因此,这也使得电商在原本产品已有的ASIN外,又再额外获得一个透过bundle产生的ASIN。增加黄金购物车 (Buy Box)的拥有权后,更可藉此提高原有产品的销售。

获得额外的ASIN后,Amazon也视bundle为一项独有的分类(*除了某些特别规范的类别外)。因此,会在分类上将之独立出来。相较于和广大竞争者商品被摆在同一类别,藉由bundle被独立出来分类,商品在 Buy Box上的竞争力也因为独立的效果大大提升。

下图中为CTA Digital Wii Sports Resort 8-in-1 Sports Pack (White)这个bundle。在Video Games>Accessories分类的排名上原本仅列于#236,是个消费者几乎不会搜寻到的范围。然而,透过bundle独立出分类的优势,在Acessories Kits 上的排名瞬间跃上#2,从一个原本不会被消费者搜寻到的范围,前进到能在第一页旋即出现在消费者眼前。在搜寻页面排名竞争激烈的Amazon得到巨大的好处。

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在Amazon上Bundle的指南

Amazon身为欧美最大的在线购物网站,自然有许多相关规范。对于违法规范的电商,Amazon有权径自撤销产品,情节严重者甚至可以直接停用账号。对于电商来说,这将是空前的损失。

既然Bundle被Amazon视为一项产品。想当然尔,仍需遵守原有的商品规范。然而,除了原先的商品规范之外,对于Bundle的产品Amazon更有其他规范需要被遵守。因此,对于有兴趣在Amazon上推出”Bundle”的电商必须谨慎小心。以下将列点介绍电商较常违规的规范:

统一分类:

许多电商会因为Bundle中含有众多产品而错将Bundle列在众多个分类里。而即使Bundle内含有众多不同种类的商品,在Amazon上,一项Bundle商品被适于一项产品。因此,仅能被列于一项商品内。

而在选择分类上,主要以该Bundle内最主要的商品为主。以前面有提及Canon的Mixed Bundling举例,该Bundle即以相机罪为主要商品选定分类。


统一退换货及保固处理:

尽管一项Bundle内的数个产品原本有不同的退换货处里和保固时限及方式,在Amazon上,一项Bundle商品被适于一项产品,因此Amazon并不允许Bundle内所包含的产品有个别退换货和保固的处理。所有的产品皆要有统一退换货及保固处理。

因此电商在选择要Bundle的产品时也必须想到退换货和保固的问题,不宜将处理方式差异太大的商品包含在同一Bundle内。


禁止无关联产品

当电商在选定Bundle内的产品时,有时忽略产品间的关联性便任意Bundle也将不小心违反Amazon的规范。

在Amazon上,被视为一项Bundle内的产品必须是具有关联性的。Amazon禁止无关联性的产品被任意Bundle成一项商品。例如:一台Canon的相机可以和记忆卡Bundle,但是却不适合和无关联性的Nike运动袜Bundle。


要有单独识别号码

在Amazon上,一项Bundle商品被适于一项产品。因此,Amazon并不允许Bundle内任一产品原有的识别号码(UPC, EAN, GTIN, Manufacturer Part Number……等)代表该Bundle。因此,一项Bundle商品必须去取得独有的识别号码才能被刊登在Amazon上。

尽管Bundle的优势即为一项自己创造出的独立商品,许多电商在规范和刊登时却往往疏忽了这一项重要的概念。最后惨遭Amazon撤销商品甚至停用账号。因此在以上规范上才非常强调:「在Amazon上,一项Bundle商品被适于一项产品」的概念,使电商免于违反规范。

在Amazon上Bundle吧!

在看完以上介绍后,相信读者对Bundle应该有了初步认识,也充分了解在Amazon上善用 Bundle 技巧,能让你的 Buy Box更有竞争力。最后,下面将直接用影片的方式,带领电商轻松于Amazon上完成属于自己独有的 Bundle 产品。让你也能增加的产品在Amazon上的排行竞争力!!

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亚马逊培训|Google Facebook|网络营销培训|百聚汇商学院原创文章,作者:陈淑燕Suki,如若转载,请注明出处: http://www.hpeixun.cn/amazon-da-shou-ji-qiao.html

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