卖家必读!11个提升网站转换率的心理技巧(上篇)

聪明地利用人类心理制造恐惧、兴奋或愉悦,进而影响买家们的决定。下次当你在线上购物时,留意这十一个影响购买行为的方法;电子商务行销业者请注意!妥善运用这些技巧将能够提升你的网站转换率。


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原理1 用稀有性制造急迫性

让某样东西限量供应,它的知觉价值就会提高。钻石市场多年来利用这个技巧得到好处,电子商务公司也一样。


方法 1 库存只剩一件

这是为什么在电子商务产品网页从来不会看到「库存充足」,因为这样的描述不会引起潜在买家购买的动机。大多数亚马逊卖家知道如果输入少于20件的库存,产品网页会让潜在顾客看到产品剩下的数量。刻意维持低的库存量以利用这个技巧获得好处。

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当然,在产品网页秀出剩下的库存量有助于顾客做出购买的决定,也能够让他们更快掏钱购买。

方法 2 限制可购买的时间

在购买决定等式加入购买期限是一项强大的工具,用来抓住想要购买的潜在客户。这是批发商和私人销售网站常用的技巧。Groupon.com以限时交易闻名。

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以倒数时间制造急迫性,促使人们快做决定。他们现在看到的价格在时间截止后可能就没有了,错失省钱的机会成本有时候大到无法承担。

 方法 3 今天订购,周六前将会收到商品

这是很聪明的技巧。你在浏览产品网页,考虑你在找的商品是否能解决问题。当你看到「今天订购,周六前将会收到商品」

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现在你甚至不会考虑是不是要买这件商品,而是它何时会送到你家。没错,你会想:周六前会收到?周末我拜访爸妈时就可以用…这个心理技巧把「如果…就…」的假设转变为具体的事实。


原理2 损失厌恶

每个人或多或少都曾经历「错失恐惧」(Fear of Missing Out,简称FOMO),指的是对没有采取任何行动而错失某件可贵事物感到恐惧,这种症状在生活与电子商务皆会发生。


 方法 1 你省下34%!

为什么好像所有东西随时都在特价?因为线上或实体零售商都知道「损失厌恶」的心理作用有多大。电子商务公司最常利用这点得到好处的方式是在原价旁边标示折扣价,同时秀出买家可省下的金额。

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他们希望你思考错失省钱的机会造成的损失比你买这项产品所花的钱还多;换句话说,不买产品的损失比买产品的花费还多。

明显标示与原价相比可省下来的钱也是一种锚的形式。人类倾向以最初接收到的资讯作为决定的依据,之后的所有决定都以最初的资讯为基准。

举例来说,如果你看见一件产品价格由100元折扣为70元,表示你可省下30元,比起你只看见没有折扣的产品售价是70元,较高的原价让折扣价变得更合理。这个例子里,原价支持你做的决定。


方法 2「最好价格」的选择    

另一项损失厌恶的销售策略是在不同价位显示类似的选择。这在软体产品很常见,产品版本分为好、较好与最好。

通常最好的价格会在几项产品中被突显,或标示为最受欢迎的选择。

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诚如上述的例子,我们以最便宜的价格支持如何做决定。最贵的价格变得不合理,所以我们缩小范围在两种价格中做决定。

当大多数的人心里想着省钱时,实际上想要的是交易。仅次于最便宜的价格,最好的价格每块钱提供更多价值。在某种程度上,我们在这个选择放入更多价值,因为价格比较高。大多数人不会放心用自己认为最差的价格购买。

这种心理作用称为价值归属。终究你会购买卖家一开始就希望你买的产品,但是你仍觉得愉快;我想这是双赢。

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