你不能错过的各国采购商国际买家行为大解密

由于语言、文化、生活习惯等的不同，不同国别、地域的国际买家会有不同的采购习惯。“顾客就是上帝”，企业在与采购商的贸易往来中，不仅要遵从国际商业规则和行业道德，还要遵从“上帝”的交易习惯。

采购商认为供应商网站最重要的内容：

1最新内容  2技术说明  3价格信息  4产品图片  5可通过产品规格搜索产品

6导航方便  7公司联系信息  8网页加载速度快  9在线小册子

10可搜索零件号码  11有实时发布的产品  12可请求报价  13应用说明

14 CDA制图  15在线订购  16可以在线跟踪订单  17企业背景信息

尽管发生了金融危机，但是买家仍然需要采购，只是购买行为发生了变化。而买家行为的变化，并不是“买得更少了”或者“要求的价格更低了”那么简单。

综合素质要求高   单纯的价格因素已经不能再作为供应商参与国际竞争的法宝。国际买家在采购模式、采购关注点、采购人才需求以及采购信息化上的发展趋势已经非常明显。以汽车零部件行业采购为例，GKN集团对供应商的具体要求包括必须要有ISO19001和TS16949认证；最好有ISO14001认证；如果要长期合作，则鼓励供应商取得ISO18000认证；良好的OE配套经验；技术部门必须要有良好的英文沟通能力；有良好的出口经验，最好在欧美地区有仓库。买家的采购关注点逐步从交易型关系，转向供应商协同；关注目光由单纯的价格，向供应商优化和流程上改良。

通过贸易商采购  经济危机以来，海外买家的采购行为从大额、集中、长期的采购转变为中小额、分散、短期的采购。现居美国的郑先生是台湾人，长期以来在美国经营着一家贸易公司，为美国中小批发商和零售商供应建材卫浴产品。在2009年世界金融危机中，许多大采购商减少采购量的情况下，郑先生仍然保持了稳定的采购量。“虽然从工厂直接采购的价格会低，但中小批发商或零售商往往需要多种产品，这很难从一家工厂得到满足。”郑先生说，“中小买家对中国的情况也不熟悉，直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，将面临着如何寻找替代者的问题，而寻找替代者并非易事，因此他们不愿意冒风险直接采购。这存在着整体供应链脱节，而通过中间商采购，肯定要稳定得多。”尤其在金融危机的当下，许多美国的中小买家认为，在美国的中间商能为他们承担一部分风险。 

青睐环保产品   发达国家环保意识日渐深入人心，一向以寻找低价供应商著称的沃尔玛表示，与其压低价格却破坏中国的环境，倒不如为采购符合环保标准的产品多付点钱。沃尔玛执行新标，要求通过它将产品出口到美国、英国和加拿大的中国供应商开始逐步按照其制定的企业环保新标准整改，3年后，全球的供应商都将遵循新的标准运营。执行新标后，沃尔玛的采购过程也发生了一些变化，过去如果采购部门开发了一个供应商，在对其下单以后，才进行FCCA对工厂产能、产量的审核和ES（道德标准及可持续发展）部门的审核。但是现在按照新的流程，这两方面的审计都提到前面，不通过这两方面的审计，供应商就拿不到订单。??不单是大买家对企业的环境许可及排放污染预防等要求越来越高，中小买家也对采购产品作出了明确的规定，包括对使用环保包装、利用可循环物料、不使用含铅、含卤素的物料等。郑先生说，在美国建材市场，消费者也对产品节能性、对人体及环境的无污染性要求更高，一些更加强调节省自然资源、可再生和循环运用的建材产品受到推崇。

网上采购比例增加  全球买家的网上采购比例正在上升。出于缩减成本的考虑，除了从B2B平台上寻找供应商外，买家使用最多的方式是在搜索引擎上输入关键字，以找到可能合适的产品及供应商。不但如此，越来越多的企业开始尝试电子商务采购的新模式。电子采购是由采购方发起的一种采购行为，是一种不见面的网上交易，整个招标、竞标、谈判都可以在网上进行，在制造行业、服务行业、汽车行业和消费用品行业应用最为常见，因为这些行业的采购要求清晰，供应商集中，可参与度高。通过电子采购模式，不仅可以大大削减买家采购成本，而且可以让供应商获益。美国全国采购管理协会称，釆用传统方式生成一份订单所需要的平均费用为150美元，使用基于Web的电子采购解决方案则可以将这一费用减少到30美元。对于供应商来说，电子采购可以更及时地掌握市场需求，增进与采购商之间的关系，获得更多的贸易机会。

以下是各国采购习惯，与这些国家洽谈时，可以注意一下，投其所好，成交机会或许会大一点喔。

★ 联合国  

交易习惯：中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要企业本身的素质和产品的质量争取。

注意事项：对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。

★ 东欧  

交易习惯：东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。

★ 中东 

交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言，对产品要求不是很高。比较重视颜色，偏好深色物品。

订单量：量不大，利润小，不过订单固定。

注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。

★ 非洲  

交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。

订单量：定量小，品种多，要货急。

注意事项：非洲国家实行的

进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。

美国  

交易习惯：少样多量，但订单大而利润较低。

墨西哥 

交易习惯：一般不接收L/C即期付款条件，但L/C远期付数条件可以接收。

订单量：订货量较小，一般要求看样订货。

注意事项：交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，另外需提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准方允许进口。

土耳其  

注意事项：港货输入该国需付6.3%-13%的税项。

俄罗斯  

交易习惯：俄国人做生意只要签约后，以T/T直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开L/C，但要寻求搭线不易，只能透过展会或深入当地拜访。

注意事项：当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助。

葡萄牙  

注意事项：港货输入该国需付6.3%-13%的税项。

西班牙  

交易习惯：以信用证缴付货款，赊款期一般为90日，大型连锁店为120-150日。

订单量：每次为200-1000多件。

注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。

丹麦  

交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受

信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。

订单量：一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）。

关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。

南非  

交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。

注意事项：因资金有限，银行利率高（22%左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。

摩洛哥  

交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。

注意事项：摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结，先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我方处反复催促才付款的事件常有发生。

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