【美国】必读:老外们都是如何做采购的

很多供应商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以摸透,在此提供我个人的经验,供有意经营美国市场的供应商了解。

百货公司买主(department store buyer)

很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供应商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,品质要求很高。不大容易变换供应商。大部分都看美国本地的展,不会亲自到中国看展。

 连锁大型超商卖场(MART)

如沃尔马(WALMART,KMART..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一品质无法达到验货标准,就难以翻身了。

品牌进口商(importer)

大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,品质好的工厂直接以OEM方式下单,他们的利润较好,品质要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。

 批发商(wholesaler)

批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),透过展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。

很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。

 贸易商(Trader)

这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

 零售商(retailer)

几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网路化以后,越来越多的零售商自己透过网路询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费时间报价,没有潜力。

如何获取美国采购订单

美国华商资讯总裁吴高林表示,有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识,他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关,要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取:

第一数量大;第二品种多;第三重复性强;第四采购公平公正。主要包括两大类:一是服务性采购;二是产品类采购,包括政府日常用的办公用品、办公家具,以及建材、服装、日用品,还有枪支弹药,如员警用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商,购买的每样东西都属于消耗品,大概一两年之内要进行重复采购,这种重复性对中国企业有好处,让企业安排生产有可循的规律。

美国政府采购的特点

如何获取美国政府采购资讯可以从下面三个途径得到:第一是美国政府的刊物;第二是大众传媒;第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一,需要在美国具有法人代表资格,就是必须在美国成立公司;第二,企业要在美国各个州进行投标注册;第三,雇佣14个人以上的公司,在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺,在使用人的时候,只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件,不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。


如何得到美国政府的采购订单:

第一点,要认识政府官员

关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下,只需要口头招标,官员手头如果有七八个人关系比较密切,他可以不打电话给另外的人。

第二点,加入政府供应商名录。

这需要申请,大概要三五天才能批下来。

第三点,要熟悉联邦政府采购条例。

要捍卫自己的权利,跟政府产生误会时,可以利用他们公布的条例为自己争取权利。

第四点,密切注意各方面的资讯

这样才能随时得到最新的采购资讯。

第五点,随时准备口头标价。

有一些专案金额比较低,政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话,你必须随时把价报给他。

第六点,投标时所有的标书必须按时送达

没有按时送达会被原封不动地退回来。


不要透过传真来发送你的推销信函,未经要求通过传真发送行销信函不会受重视,并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议,希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

1. 透过寄送漂亮的小册子来推销你的产品

现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短,最多不超过4页。

2. 加入与你的行业部门有关的美贸易协会

成为这样一个协会的成员,会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题,包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的,并且可以得到多数协会寄发的月刊。

3. 尽可能多地参加商品交易会

参加商品交易会是展示产品、获得产品的回馈资讯、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

4. 阅读与你的行业有关的美国报刊

可以使你了解有关行业的全部资讯与技术,赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况,广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。

5. 拥有一个赏心悦目的网站

在当今市场上,拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址,去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今,人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外,要将你的位址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

6. 注意品质控制

美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为,他们购买的商品必须要有好的品质。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的,都习惯去退货并要求退款。因此,要确保你的公司有一套有效的品质管制体系,在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

7. 发货准时

如果答应在某个时间发货给美国进口商,就要绝对保证在那个时间,或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确认的交货时间后,他们开始着手市场推销,并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的。

8. 在美国设立代表处

美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来,他们知道语言和时区不成问题,美国进口商也知道,一旦有什么问题或有法律争端,责任人在本地则更容易处理。

9. 使用的英语要正确

你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视,如果英语文法不通、格式混乱,那肯定不会受重视。

10. 确定目标市场

要细心选择美国进口商,每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。


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