在亚马逊上的交易 - 来自前亚马逊销售负责人的想法

在亚马逊销售时,您必须意识到市场的设计是为了让任何人都可以轻松地在网站上列出产品,包括品牌本身。

添加FBA计划功能,现在没有实现直接到消费者订单的公司可以轻松处理这种操作复杂性。在亚马逊的Buy Box算法中如何选择价格较低的优惠价格以及不同卖家之间的竞争可以迅速成为利润率的底线。

由于太多的卖家没有将他们的所有成本合理地纳入他们的定价决策中,我经常看到卖家高估他们能够降价多少并仍然有利可图。

作为亚马逊直接面向消费者的代理商,品牌能够更好地降低零售价格并保持盈利,从而为经销商创造优势。

因此,在下列情况下,经销商为客户带来有意义的价值变得更加困难:

  • 有多少经销商可以提供相同的产品没有真正的限制。

  • 经销商不得不相互削减赢得Buy Box。

  • 他们通常不了解他们的全部成本结构。

  • 能够为他们提供产品的品牌现在可以作为经销商并肩竞争。

只有那些与其品牌拥有独家采购关系的经销商,品牌也同意不成为经销商本身,才会对这条路线感到幸运。即便如此,随着越来越多的品牌在亚马逊上意识到这一机会,更少的品牌愿意进行这样的交易。

为了应对这些变化,我们发现过去3 - 4年间在亚马逊经销商的基础上发生了两次重大转变:

  1. 经销商正在积极追求品牌,成为亚马逊独家经销商

  2. 经销商正在开发自己的私人标签品牌,以便他们可以成为自己品牌的独家经销商。

有了这么多新的自有品牌品牌,现在已经不再只是国家品牌之间或者国家品牌与自有品牌品牌之间的竞争,而是现在也在同一产品空间中运营的私人品牌品牌之间进行竞争。

因此,如果您即将开始使用亚马逊作为第三方销售商,那么了解您将拥有哪些采购/分销优势至关重要,因为这些收益可能是短暂的。

对于第三方卖家来说,持续评估他们的产品采购优势至关重要,并希望今天能够让卖家盈利的产品将在六个月内发展成为不同的产品组合。

编者注

亚马逊是一个竞争激烈的市场,就像一般的网络一样。

就像你必须评估自己的网上商店产品的成功 - 并且更好地打败竞争对手一样 - 你需要至少每6个月监测,更新和转换你在亚马逊上销售的产品。

本指南将对此进行更详细的介绍 - 但这是我们建议您从亚马逊上只有一个SKU开始并从中缓慢且战略性地扩张的众多原因之一。

亚马逊如何赢得亚马逊

亚马逊市场上有超过2,000,000名第三方卖家。

然而,亚马逊拥有所有数据,包括但不限于:

  • 客户搜索哪些产品

  • 他们实际上买了什么

  • 他们以什么价格购买多少?

  • 他们无法找到他们正在寻找的品牌

虽然亚马逊是一家上市公司,但它的投资者已经容忍了多年的利润微薄,这部分是通过亚马逊销售产品的方式实现的,几乎没有利润,甚至无利可图。

亚马逊通过让第三方卖家赚取销售额而在短期内赚取更多利润。然而,该公司已经采取了在每种产品类别中追求其认为需要进入目录的所有战略品牌的方法,以吸引亚马逊客户通过任何其他网站(在线或离线)首先在亚马逊购物。


为此,亚马逊与品牌达成多项采购协议,以不允许亚马逊获得任何重大利润的价格收购产品。


这是因为这里的目标是让亚马逊能够在价格与市场价格一致或低于市场价格的情况下提供正确的选择,亚马逊客户可以随时获得。

为了实现这些目标,亚马逊有选择地放弃追求长期客户忠诚度的短期利润。

对于与亚马逊零售商直接竞争的第三方卖家而言,这些目标差异常常会造成亚马逊降价的情况,因此,与亚马逊竞争的第三方卖家无法弄清楚亚马逊零售正在赚钱。


答案是,亚马逊至少在短期内并不赚钱,而且它完全适合。


我还看到第三方卖家感到沮丧,亚马逊在稀缺时期并没有提高价格,比如在圣诞节前畅销流行玩具。在这些情况下,尽管亚马逊可能会限制任何一位顾客可以购买多少产品,但它仍将价格维持在稳定水平,以帮助亚马逊客户避免在这种情况下可能发生的明显的价格欺诈行为。

让我们说,亚马逊的跑道比亚马逊上的其他任何卖家都要长很多。

最后,对于其产品最终直接与亚马逊零售商竞争的FBA卖家而言,这些卖家经常会感到沮丧,即使他们的产品也是亚马逊优质产品(通过成为FBA产品)并且以相同的价格出售,他们很少赢得“买入盒子”价格与亚马逊甚至略低一点。

是的,只要亚马逊在某个商品上有存货,即使其他卖家的报价看起来好于亚马逊Prime ,也几乎总能赢得Buy Box

在某个时候,另一个卖家可以将其价格降低到亚马逊零售自己设定的阈值以下,但是对于所有卖家来说,这一点通常都处于水下。

这些信息不是为了吓跑你远离亚马逊。事实上,它恰恰相反。

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