【中东】打算和伊朗人做生意，必须了解这些！

伊朗市场现状：

1. 伊朗人喜爱外国货，且愿意支付较高的价格，而来自中国大陆的产品常被定位为低价产品，还有部分伊朗进口商从国内大量收购廉价的瑕疵品或库存，影响中国大陆产品的形象并压制了价格的提升。

2. 伊朗因与美国关系紧张，美国货无法进入，仿冒商标品牌盛行，无论汽车零件、胶带、文具、自行车、成衣等均有仿冒，访问伊朗时到德黑兰市的Bazar即可看到此现象的全貌。

3. 部分台湾地区产品、零件或机械对伊朗厂商很有吸引力，尤其是以往一直从欧洲进口的厂商，很多比较过台湾同质产品之后，开始转向台湾采购。

与伊朗人做生意的注意事项：

与伊朗商家交易必须擅用心理战。拓展伊朗市场时应研究伊朗民族的个性及文化背景，伊朗位居亚、欧、中东要道，以往是丝绸之路的中转站，“波斯市场”、“波斯商人”自古以来就闻名于世。伊朗人精通问候及关心的表面寒暄语，商人更不例外，少部分伊朗商人更是善于欺生及测试对方容忍底线，因此初次与伊朗厂商或回教地区交易时可以参考以下几点：

1. 与伊朗商人交易往往得运用“微笑心理战”加上肢体语言，让对方不知到底牌尤其是价格方面的。初次见面时不要轻易说出底价或透露过多的市场信息，不能显露可以随意杀价的迹象，特别是产品确实与众不同且有市场潜力时。

2.不能很快给予中间商太高的佣金，否则其胃口将越来越大，难以收拾。伊朗人目前每月平均收入在70美元至300美元之间，厂商可衡量当地生活水平和利润以及对方的胃口后，给予适量的佣金。

3.不要急于签订伊朗总代理或中东总代理之类的合约，在渐渐了解整个市场之后再考虑，因为最大买主可能还没有出现。如情况不允许，可先给予“经销商”名义，并口头承诺即可，因该地区厂商视代理合约为摇钱树及护身符，当终止合约或毁约时，对方可能会采取过激手段。

4. 遇到贸易纠纷时应详细调查，并多方运用心理战，彻底了解客户心理；当买主遇市场状况不佳时，可能会以贸易纠纷要求大幅度的折扣，不要立即给予对方书面上的赔偿承诺，应内部详细讨论或请教建议丰富的同行的意见后再予以回应。

5.如无把握，不要做放帐的贸易，因为客户万一倒帐时必然受损且影响母公司。

6. 现在网络通讯十分方便，偶尔会收到陌生的伊朗厂商以协助拓展市场或以伊朗某某机构准备大量采购为由再三索取样品，不要轻易相信并寄样品，以免浪费时间与资金。

7. 当陌生人士以出国采购参观为名，要求为其签证作保时，不能相信，因为这些人很可能是出国寻找工作的人，如滞留不归或发生意外，作保厂商将负责一切后事及费用！

开拓市场策略：

1. 组团参展访问：除厂商个别拜访之外，参展访问是各国经常运用的行销方法，也是最有效的方式，韩国平均每年约组织5个参展或贸易访问团前往伊朗促销，日本也是如此，比台湾地区稍多。欧盟各国近年来也很积极地参加伊朗各项国际展会，特别是意大利、德国等国经常包下整个展馆，日本韩国与之相同。

2. 广告：市街上经常可见到日、韩、德等国产品的巨幅看板广告，台湾Acer及A-Trend也偶尔出现，但数量有限。部分国家的产品以电子看板广告方式宣传，可提高消费者认知度。

3. 通过外交渠道并且以大型企业为龙头策划合资项目：例如法国因当年庇护哈塔米有功，与伊朗进行石化及天然气、汽车业(peogeot)等合作事宜有外交方面的优势。韩国能够和伊朗Saipa汽车厂合作，每年组装6万辆左右Kia Pride小客车，也得力于外交优势。

4. 邀请伊朗有力人士合作：伊朗政治人治色彩十分浓厚，因此各国常有邀请伊朗重要人士赴该国访问，以加强关系争取合作机会；甚至通过伊朗重要人士渠道与伊朗合资，以进行重要的贸易或计划工程投标。

5. 通过提供贷款进行合作谈判：欧盟各国、日本、韩国、中国大陆等常以贷款方式与伊朗合作进行大型的石化工程、天然气开采、发电工程、汽车组装或OEM(例如韩国现代企业为伊朗建造商船)等等。

6. 指定具有潜力的伊朗经销代理也是欧盟等国拓展市场的方法之一，此类经销代理常与官方保持密切的关系，以利用取得政府鼓励发展工业相关产品或机械的订单。日韩大企业也采取同样的方法，且另设网点派人员常驻，深入了解当地市场并进一步开发邻近国家市场。

近年来台湾产品因价位合理并具有相当的质量水平，很受伊朗消费者欢迎，部分台湾产品在伊朗市场的声誉甚至超过日、韩等国产品，特别是电脑、电子、通讯产品与各种小型机械如制鞋机、印刷机械等。

投资环境分析：

当地投资条件

伊朗吸引外资的口号是“市场潜力无穷”及“外国投资者将受到保护”，但后者往往是重要人士对媒体的表示说词而已，投资者一旦有困难，往往不知如何寻求协助或保护，在伊朗投资的外国中小企业极少，既是伊朗的投资环境并非很好的证明。

现阶段伊朗工业约70%仍操纵在政府手中，虽然政府计划逐渐进行民营化，但进度缓慢，除利益纠葛的原因之外，当地民间企业的技术与营运能力，大部分投资者对本国错综复杂的政局与经济的发展没有充足的信心，这些都影响到民营化的进程。

目前在伊朗投资的外国中小企业极有限，较大的外国投资者如下：

石油化工：法国、英国、荷兰、意大利、德国、日、俄、马来西亚等。

汽车：法国、德国、韩国、英国等

采矿：中国、加拿大等

制糖：埃及(正与伊朗筹划5个糖厂，每厂每年产能约12万吨) 

纺织工业：意大利

养殖：台湾

厂商对伊朗投资兴趣低除了政治因素之外，还有下列因素：

1.证照申办困难：办理工作签证、居留签证、出境证及驾驶执照手续严格麻烦且耗时，大部分投资者均无法忍受。

2.法令规章朝令夕改：法令变更频繁，无法让外商产生信任感。

3.外国人难以适应回教规律：在伊朗境内，女人出门一律要用头巾掩盖住头发，公开场合禁止男士穿着短裤，酒精饮料、歌舞娱乐、猪肉等都绝对禁止，除外交人员之外不准设立卫星天线，文艺活动极度贫乏，生活枯燥令投资者及其眷属难以长期忍受。

4.通讯水平低：无法提供预付费手机等，有关信息都十分陈旧，且BLOCK微信。

5.沟通不便且一般行政事务效率低：自1979年哈塔米取得政权之后以宗教戒律指导原则，社会风气保守，中下层官员涉外经验少且多数不懂英文，一般行政沟通不方便，且十分耗时。

6.金融管制：目前伊朗资金汇出汇入仍受限制。

7.自由贸易区均远离首都：所有自由贸易区均设在南部离岛，乘国内班机需花费一小时半左右，且飞机多少老化，安全问题严重，令投资者望而却步。

8.宗教节日多效率难以提升：政府机构效率低，官僚主义严重，且长期受宗教约束，官员工作态度麻木，不愿提供帮助；加上宗教节日多，对业务或产能均有不利影响；遣散员工也很困难。

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